どうも、よだかです。
あなたは、売れる会社が持っている秘密を知りたくないですか？
”売ること”に関する仕組みの裏側をまるっと理解してみたくないですか？
マーケティングに関する知識を得ることで、適切に売ることができるようになります。
また、あなたがモノを買うときに、悪質な商品を掴むリスクも減ります。
つまり、マーケティングを学ぶことで、お金に関する”攻め”も”守り”もできるようになるのです！
今回紹介する「売れる会社のすごい仕組み」は、マーケティングに関する知識をストーリー形式で学べます。
↓本書の前日譚はこちら！合わせて読むと理解度アップ！
【マーケティングはこれから学ぼう！】ドリルを売るには穴を売れ【初心者向け】
BASiCS、売上５原則、マインドフロー、プロダクトフロー。
そして、それらを振り返る「せ・す・じ評価」。
戦略を立て、数字を見て、実行し、評価する。
このサイクルを何十回も回すことが、マーケティングの本質に至る道です。
マーケティングを学びたい方必読の一冊！
早速内容をまとめていきます。
この本・記事を読んで欲しい人
・マーケティング初心者
・モノを売るビジネスをしている
・人が物を買ったり売ったりする仕組みを理解したい
・ビジネス・商売や会社経営を成功させたい
本書の魅力
本書の構成は「理論」→「それに基づいたストーリー」という構成です。
そのため、その理論が現実場面でどのように用いられるかを具体的に理解しやすい内容となっています。
通常、ビジネス本は、理論の紹介はあっても、現実場面での活かし方はあまり充実していなかったり、ごく限られた場面での実践方法に留まっていたりします。
そのため、実践に基づいた理論であっても、それを体系的に理解して応用することが難しいことも度々あります。
この本は、そんな悩みを取り払ってくれます。
ストーリー形式で、マーケティングに関する理論を体系的に理解することができる構成になっているので、楽しみながら勉強できるといういいことづくめの内容です！
メインの登場人物は、フレンチレストランの女性社長とその店のシェフ、そしてホールマネージャーの3人。
女性社長の視点で物語が進みますが、他の2人の成長も描かれていて、読み返すたびに新しい発見があるのも魅力の一つ！
ストーリー自体もとても面白いので、理論が詰まった本を読むのが苦手な方にもおすすめです。
戦略BASiCS
同著者がこちらの本で詳しく解説しています。
↓こちらの記事を参考にしてください。
【ストーリーで学ぶマーケティング】白い猫は何をくれた？【ビギナー必読！】
売上５原則
売上＝客数×客単価。
商品の売上には5つの要素が絡んできます。
売れないのには、必ず理由があります。
以下の５原則のどこに課題があるかを分析することで、商品の売り上げを高めることができます。
新規顧客の獲得
・初めてのお客様
・最初に買ってもらうこと
・今まで一度も触れていない物の購入
・客数に関わる
既存顧客の維持
・リピーター
・買ったことがある人が再び買うこと
・買ったことがある人に覚えてもらう仕組み
・客数に関わる
購買頻度の向上
・どのくらいの頻度で購入しているか
・一定期間内の来店者数
・一定期間内に買う回数
・客単価に関わる
購買点数の増加
・どのくらいの量・数を買っているか
・お客様が買い上げた点数
・メインの品物の付属品などもカウントする
・客単価に関わる
商品単価の向上
・商品自体の価格を上げる
・より価値の高い商品
・お客様がその商品に認める価値
・客単価に関わる
マインドフロー
市場には「潜在顧客」が存在します。
そして実際に商品を購入し、ファンになるまでには、7つの障壁があります。
全てにおいてモレなく手を打ちましょう。
この7つは、ファンを獲得できていない場合は、どこに関門があるのかを分析する指標にもなります。
一般的に、下の関門〈⑦〉の方から順に、費用対効果が高いので、何から手をつけて良いか悩んだら「下から順に改善」と覚えておきましょう。
①認知
・商品・サービスを知る段階。
・存在が知られなければ、商品は売れない
②興味
・ニーズを感じて、興味関心を持つ段階
・ニーズがなければ、商品は売れない
③行動
・来店、資料請求、ホームページを見る、電話をする段階
・具体的行動に移らない限り、商品は売れない
④比較
・競合と比べて「こっちがいい」と思う段階
・競合の方が良い商品を出している限り、商品は売れない
⑤購買
・お金を出して買う、契約書にサインする段階
・買えない理由がある限り、商品は売れない
⑥利用
・使う、食べる、読む等の段階
・買ったけれども使われなければ、商品の価値は届かない
⑦愛情
・使って満足し、愛用する段階
・使ってもらっても不満があれば、ファンにはならない
プロダクトフロー
売りたい商品をいきなり売ろうとしてはいけません。
そのための流れを組む必要があります。
「あげる商品」→「売れる商品」→「売りたい商品」という流れが重要です。
マーケティングにおける基本は「フロントエンド」→「バックエンド」という流れの美しさ。
最終的に「売りたい商品」に誘導するために必要なステップを分析しましょう。
あげる商品
・売り上げはゼロ
・販売促進のコストがかかる
・「結構良かった」「買ってみよう」と思わせる
・新規顧客を獲得する
売れる商品
・単価や利益が小さい
・あまり儲からない商品
・「これはいい」「もっと欲しい」と思わせる
・通常顧客がターゲット
売りたい商品
・単価や利益が大きい
・儲かる商品
・「もうこれなしでは生きていけない」と思わせる
・ファンやリピーターがターゲット
まとめ
最後まで読んでくださってありがとうございます。
BASiCS、売り上げ５原則、マインドフロー、プロダクトフローの4つを軸にして、「せ・す・じ評価」をぐるぐる回す。
マーケティングにおいて、曖昧になりがちな部分をここまで分かりやすく言語化してくれる本は、なかなかありません。
ストーリー仕立てで、本質的な生日に迫ることのできる素敵な一冊。
ぜひ手に取って読んでいただき、消費活動の”攻め”と”守り”を磨く手助けにしてください！
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